Skip to content

Verkopen is Menselijk. Preview van nieuw Daniel Pink boek

3 december 2012

to sell is human2Door het wereldwijde succes van Dan Pink’s boek ‘Drive’ en de prachtige animatie video zijn de verwachtingen rondom zijn nieuwe boek hooggespannen. Tijdens een interview met hem in maart 2011 lukte het mij te ontfutselen waar zijn nieuwe boek over gaat: over sales. Hij zij daarover toen: ‘Ik ben er achter gekomen dat zoveel dingen die we doen in essentie om sales gaan. Niet alleen de autoverkoper maar ook ouders die hun kinderen proberen op te voeden, het aangaan van relaties in je privé leven, het werk als consultant, het voor elkaar krijgen van leerprocessen: eigenlijk speelt sales in al deze activiteiten een belangrijke rol. Daarom wil ik de essentie van sales onderzoeken en beter begrijpen. Ik zal ook diverse sales banen gaan doen – ja, ook als verkoper van tweede hands auto’s’ (einde quote). Nu is het (bijna) zover: het boek ‘To Sell is Human, the surprising truth about moving others’ is klaar en wordt in de US op de laatste dag van 2012 uitgebracht. Bij deze een preview.

Iedereen in sales

Pink is op onderzoek uitgegaan en heeft vastgesteld dat 1 op de 9 Amerikanen werkzaam is in een officiële sales functie. Maar de andere 8 van de 9 zijn volgens Pink ook bezig met allerlei activiteiten die hij als sales bestempelt. Het gaat dan niet om het verkopen van ‘spullen’ maar om het verkopen van concepten en ideeën. Het aandeel conceptueel werk is de afgelopen jaren flink toegenomen en al die concepten moeten op een of andere manier worden verkocht. De webdesigner probeert zijn ontwerp aan de man te brengen, de consultant probeert de directie van haar aanpak te overtuigen, afdelingen binnen organisaties proberen een zo groot mogelijk deel van de budgetten in te pikken en met onze tweets proberen we zoveel mogelijk volgers te krijgen. In essentie gaat het daarbij om beïnvloeden, het in beweging krijgen van anderen. De stelling van Pink is dat iedereen sales taken doet waardoor de andere 8 van de 9 Amerikanen ook actief zijn in sales maar dan in ‘non selling sales’.

Hoe sales is veranderd

In deel 1 brengt Pink in beeld hoe door de opkomst van internet twee cruciale zaken zijn veranderd. salesman2Ten eerste worden ‘spullen’ en ‘diensten’ steeds vaker online aangeschaft. Elektronica, kleding, vliegtickets of verzekeringen: zaken die voorheen door verkopers werden verkocht worden nu steeds meer door kopers online – zonder tussenkomst van een verkoper – gekocht. Verder is de asymmetrische verhouding als het gaat om beschikbaarheid van informatie van producten en diensten verdwenen, soms zelfs omgekeerd. Waar vroeger de verkoper veel meer informatie had over producten of diensten is het nu vaak dat de koper minstens even goed is geïnformeerd. Bij het kopen van wat meer complexe producten of diensten betekent dit dat de rol van een verkoper in een veel latere fase van besluitvorming en op basis van andere expertise en competenties gewenst is. Die worden in deel 2 uitgewerkt.

ABC-tjes van verkoop

Die nieuwe vorm van sales vraagt ook andere expertise, kwaliteiten, competenties. Vroeger stond het belangrijkste ABC-tje voor verkoop voor ‘Always Be Closing’. Pink heeft een nieuwe variant bedacht: ‘Attunement, Buoyancy, Clarity’. In hoofdstuk 4 t/m 6 van het boek bespreekt hij deze concepten. Attunement gaat over het vermogen om de wereld door de ogen van de ander te bekijken zodat je de zorgen en behoeften van de ander echt begrijpt. Buoyancy betekent letterlijk ‘drijfvermogen’ en gaat hier over veerkracht, volharding en optimisme. In onze pogingen anderen te beïnvloeden worden we geconfronteerd met ‘oceanen van afwijzing’ waarin we het hoofd boven water moet houden. Clarity gaat over helderheid, in dit geval meer over verhelderen. Een toegevoegde waarde leveren gaat vandaag de dag mischien meer over het vinden van de kern van een probleem door overvloedige informatie te ordenen en te kaderen dan over de oplossing.

Wat te doen?

elevator gangnam styleDeel 3 van het boek gaat over wat precies te doen: Pitch, Improvise, Serve. Pink promoot een nieuwe vorm van ‘pitch’ omdat de ‘elevator pitch’ niet meer voldoet. Dat komt omdat iedereen in de lift tegenwoordig alleen maar naar de smartphone staart (of zou de lift inmiddels door Gangnam style een ongeschikte locatie zijn – overweging GD). Verder komt het belang van improvisatie aan de orde en hoe dit kan helpen je overtuigingskracht te ondersteunen. Als laatste komt het belang aan de orde om (non selling) sales persoonlijk en betekenisvol te maken (Serve) en hoe je dat kunt bereiken.

Ik kijk uit naar dit nieuwe boek en verwacht dat het ook voor HRD professionals een interessante bron is om het non selling sales deel van ons werk beter te begrijpen en effectiever toe te passen. Daarnaast hoop ik van harte dat ook dit boek weer zo’n prachtige animatie video oplevert. Voorlopig moeten we het doen met de booktrailer.

Ger Driesen

Challenge

Advertisements
One Comment leave one →
  1. 3 december 2012 18:44

    bedankt voor de samenvatting; lijkt me erg nuttig !

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s

%d bloggers liken dit: